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如何管理促銷(xiāo)員對(duì)品牌間的相互抵毀？
作者：黃靜 日期：2011-10-25 字體：[大] [中] [小]
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隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的不斷演變升級(jí)，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。競(jìng)爭(zhēng)品牌之間出現(xiàn)促銷(xiāo)人員相互抵毀對(duì)方的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常會(huì)看到一些促銷(xiāo)人員為了維護(hù)自身品牌的利益，而向顧客抵毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)象。這不但損害了品牌和企業(yè)的形象，更給賣(mài)場(chǎng)的統(tǒng)一管理造成了影響。因此，要想給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)更舒適和諧的購(gòu)物環(huán)境，讓不同品牌公平競(jìng)爭(zhēng)，就得從促銷(xiāo)人員的管理上入手。
如何對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)施規(guī)范化管理？
必要的崗前培訓(xùn)
對(duì)于大多數(shù)促銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)之前，她們大多在工作技能和對(duì)賣(mài)場(chǎng)的管理制度的了解上處于空白狀態(tài)。通俗地講，就像是一個(gè)孩子，等著大人告訴他要做些什么，該怎么做；那些可以做，那些不能做，并給其具體的方向和方法。如果廠家能夠?qū)ζ鋵?shí)施嚴(yán)格而規(guī)范的崗前培訓(xùn)，幫助促銷(xiāo)人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和的職業(yè)道德。那么，促銷(xiāo)人員就可以擁有正確的行為和思維方式。因此，做好促銷(xiāo)人員崗前培訓(xùn)是對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)施規(guī)范化管理的第一步。
崗前培訓(xùn)應(yīng)由賣(mài)場(chǎng)和廠家聯(lián)手進(jìn)行
由于促銷(xiāo)人員實(shí)行的是雙向管理，促銷(xiāo)人員作為廠家招聘的人員，必須服務(wù)企業(yè)的專(zhuān)向管理；同時(shí)，促銷(xiāo)人員的工作場(chǎng)所是在大賣(mài)場(chǎng)，所以促銷(xiāo)人員也必須服從大賣(mài)場(chǎng)方面的統(tǒng)一管理，必須遵守賣(mài)場(chǎng)方面的各項(xiàng)規(guī)章制度。因此，促銷(xiāo)人員的崗前培訓(xùn)應(yīng)該由廠商和賣(mài)場(chǎng)共同完成。在這個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，廠商主要進(jìn)行商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，而賣(mài)場(chǎng)的培訓(xùn)重點(diǎn)則是工作紀(jì)律和相關(guān)的職業(yè)道德教育。
制定促銷(xiāo)人員行為規(guī)范
通常來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)人員完整的崗前培訓(xùn)包括：?jiǎn)T工行為準(zhǔn)則，促銷(xiāo)員日常行為規(guī)范，促銷(xiāo)員考勤制度，促銷(xiāo)員獎(jiǎng)懲制度及相關(guān)工作流程。通過(guò)這些培訓(xùn)來(lái)告訴促銷(xiāo)人員在工作范圍內(nèi)應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。有些賣(mài)場(chǎng)還會(huì)把對(duì)促銷(xiāo)員的日常行為要求濃縮成例如“十不準(zhǔn)”之類(lèi)的條款，戲朗朗上口，又便于記憶，促銷(xiāo)員在進(jìn)場(chǎng)前，必須對(duì)這些條款熟記于心。
獎(jiǎng)懲鮮明的管理措施
在讓促銷(xiāo)員將賣(mài)場(chǎng)規(guī)定的行為準(zhǔn)則熟記于心并不難，但要是想讓促銷(xiāo)人員能夠?qū)⑦@些行為規(guī)范形成自覺(jué)的習(xí)慣卻并不容易。畢竟，人都是惰性的動(dòng)物，要想形成良好的行為習(xí)慣，必須采取相應(yīng)的強(qiáng)制性管理措施和手段。通過(guò)分明的獎(jiǎng)懲措施來(lái)規(guī)范促銷(xiāo)人員的行為。尤其是在促銷(xiāo)人員的行為沒(méi)有成習(xí)慣之前，企業(yè)一定要通過(guò)強(qiáng)制性的管理手段來(lái)對(duì)促銷(xiāo)人員實(shí)施控制。避免在一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上對(duì)促銷(xiāo)人員的姑息，而養(yǎng)成促銷(xiāo)人員的不良的工作習(xí)慣。
尤其在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的文明競(jìng)爭(zhēng)條款上，一定要明確：促銷(xiāo)人員不得從事通過(guò)抵毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)提升自己的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。一旦發(fā)現(xiàn)，即予嚴(yán)厲處罰。這樣一來(lái)，一方面既規(guī)范了賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序；另一方面，也給促銷(xiāo)人員創(chuàng)造了一個(gè)相對(duì)和諧的工作環(huán)境。
廠方與賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)員管理上的“共識(shí)”
要想達(dá)到良好的促銷(xiāo)員管理效果，需要廠方與賣(mài)場(chǎng)的高度配合和共同努力。首先，在促銷(xiāo)員的管理問(wèn)題上要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是賣(mài)場(chǎng)和廠方必須達(dá)成共識(shí)：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷(xiāo)員，才能最大化的調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員的積極性，創(chuàng)造最佳的效益。在這一點(diǎn)上，廠商千萬(wàn)不要有私心，如果打自己的小算盤(pán)，結(jié)果一定是失敗的，就如同雙頭馬車(chē)，方向都不一樣，你說(shuō)促銷(xiāo)員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷(xiāo)人員私自調(diào)整排面，甚至直接把調(diào)排面作為促銷(xiāo)員工資考核的內(nèi)容。盡管私自調(diào)排面是賣(mài)場(chǎng)嚴(yán)禁的，既然跟自己的工資有關(guān)，促銷(xiāo)員也要暗渡陳倉(cāng)了�？墒�，今天你私自調(diào)，明天就是競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)，大家都不遵守游戲規(guī)則的時(shí)候，誰(shuí)都不會(huì)真正獲得什么好處。
薪酬發(fā)放的藝術(shù)
通常說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)人員的薪酬是由廠家發(fā)放。因此，多數(shù)促銷(xiāo)員往往認(rèn)為自己是由廠家發(fā)工資，所以對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的管理不服，或者是口服心不服。從某種意義上講，促銷(xiāo)人員既負(fù)責(zé)與目標(biāo)消費(fèi)者的面對(duì)面溝通，也是廠商關(guān)系的一個(gè)協(xié)調(diào)者。因此，促銷(xiāo)人員除了要做好本職銷(xiāo)售工作外，另外一個(gè)重要的任務(wù)就是與賣(mài)場(chǎng)建立良好的人脈關(guān)系。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，支付促銷(xiāo)員薪資的目的是為了提高銷(xiāo)售額，而賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)人員的管理最終目的也是提高銷(xiāo)售額。因此，在對(duì)促銷(xiāo)員管理上，廠方與賣(mài)場(chǎng)必須站在相同的立場(chǎng)上，而不是對(duì)立面。這就要求廠家通過(guò)與賣(mài)場(chǎng)實(shí)行有效溝通來(lái)及時(shí)調(diào)整商品存在的問(wèn)題，反映促銷(xiāo)員的日常工作狀況，向賣(mài)場(chǎng)方面提出合理化建議，樹(shù)立“一切為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)”的思想。在管理促銷(xiāo)員方面爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)方面的支持，共同完善對(duì)促銷(xiāo)員的管理。
建立促銷(xiāo)人員管理聯(lián)合體
因此，賣(mài)場(chǎng)要學(xué)會(huì)與廠家聯(lián)合起來(lái)，共同參與促銷(xiāo)員的考核、薪資發(fā)放、職業(yè)發(fā)展等促銷(xiāo)人員的相關(guān)利益環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)管理聯(lián)合體。要讓促銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)到，服從賣(mài)場(chǎng)管理就是服從廠家管理。杜絕廠家和賣(mài)場(chǎng)在促銷(xiāo)員管理中出現(xiàn)“真空地帶”，讓促銷(xiāo)員沒(méi)有漏洞可鉆。讓促銷(xiāo)員意識(shí)到只有接受廠商的“聯(lián)合管理”，才能獲得自身利益和得到個(gè)人發(fā)展。
賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題研究者·黃靜